Конверсией называют коэффициент, показывающий процентное соотношение между количеством человек, которые зашли на сайт и теми, кто совершил целевое действие. И речь не только о продажах! Под конверсией следует понимать и заказ звонка, заполнение формы, добавление товара в корзину, проведение на сайте больше энного количества минут и т. д. Выбор конверсионного действия индивидуален и зависит только от особенностей компании. Для отслеживания этого показателя используют счетчики метрики. Это небольшие фрагменты кода, которые устанавливаются на страницу веб-ресурса и фиксируют все действия ее посетителей. Собранные данные передаются на Google Analytics, Яндекс.Метрику, LiveInternet или любой другой сервис веб-аналитики.
Показатели конверсии
Для интернет-магазинов хорошей конверсией считается 5–15 %. В некоторых нишах она может достигать 20-30%. Если же покупательная способность клиентов низкая, конверсия составляет 0,1–1 %. Практика показывает, что самым высоким уровнем конверсии обладают сайты с дешевой продукцией и популярными услугами (доставка еды, такси). На них конверсионное действие совершается намного чаще. Что касается ниш с дорогими товарами (авто, недвижимость), их показатели намного ниже.
Коэффициент конверсии
Сервисы веб-аналитики считают конверсию сами. В этом случае веб-мастеру нужно только открыть соответствующий отчет и найти графу «Целевые действия». Если же вам нужно рассчитать конверсию за какой-либо период или для отдельной категории товаров, воспользуйтесь этой простой формулой:
Конверсия = (число покупателей / число посетителей) * 100%
Например, за время проведения акции на сайт пришло 563 человека, но покупку совершили только 159 человек. После несложных расчетов получаем коэффициент конверсии 28,2%.
Владея этой информацией, вы сможете сравнить данные за определенный период со средними показателями и понять, оправдало ли себя проведение акции. Этим же способом можно определить эффективность нескольких рекламных кампаний, торговых предложений или объявлений, а также определить сезонность товара и сделать основное вливание средств в конверсионный период.
Способы измерения конверсии
Кроме счетчиков метрики специалисты интернет-маркетинга используют и другие способы, позволяющие отслеживать целевые действия пользователей. К ним относят:
- Call Tracking – отслеживает звонки посетителей сайта, использует подмену номеров, позволяющую точно определить, по какому объявлению пришел тот или иной человек;
- Опрос посетителей сайта или офлайн-магазина – это самый простой и надежный способ выяснить, откуда клиент узнал о вас и вашей деятельности;
- Использование промокодов – дает представление о том, какая акция или рекламная кампания привлекла пользователя.
Отслеживание конверсии на сайте
Как уже упоминалось, оптимальным способом отслеживания конверсий является применение счетчиков метрик. Чтобы воспользоваться им, возьмите на заметку эту пошаговую инструкцию:
- Зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте сервиса;
- Создайте новый счетчик, указав все необходимые данные о вашем сайте;
- Создайте цели и завершите настройку;
- Получите фрагмент кода и добавьте его на каждую страницу, нуждающуюся в фиксации целевых действий;
- Регулярно отслеживайте статистические данные, оптимизируйте цели, корректируйте рекламные кампании и работу веб-ресурса.
Отдельно остановимся на создании целей – это основной этап настройки счетчика. Цели могут быть самыми разными – посещение страницы, нажатие кнопки, заполнение формы и т. д. Например, для отслеживания продаж нужно задать цель «Посетил страницу «Благодарим за покупку!», для отслеживания регистрации - «Заполнил форму «Регистрация».
Кроме того цели бывают простыми (в одно действие) и составными (в 2 и больше действий). В последнем случае веб-мастер сам выбирает, в каком случае цель считается достигнутой: когда было выполнено хотя бы одно условие или все сразу. Кроме отслеживания конверсионных действий многие сервисы показывают карту кликов, карту скроллинга и вебвизор.
Как увеличить конверсию?
В веб-маркетинге существует множество методов, предназначенных для эффективного повышения конверсии. Рассмотрим лишь основные.
Определение степени «готовности» пользователя
Всех потенциальных клиентов можно отнести к одной из 3 групп - «холодные», «теплые» и «горячие». К каждой группе нужен особый подход. Так, «холодному» человеку нельзя предлагать товар сразу. Он еще не заинтересован в покупке, не знаком с вашим продуктом и не знает, какие проблемы тот может закрыть. Если попытаться продать что-то сразу, можно запросто потерять потенциального покупателя. С «теплыми» и «горячими» клиентами дело обстоит иначе. Они уже знакомы с продукцией или услугой и хотят с их помощью решить свою проблему. Ваша главная задача – доказать, что вы лучше конкурентов.
Чтобы понять, к какой группе относится тот или иной клиент, достаточно узнать, на каком этапе воронки продаж и из каких рекламных каналов он был привлечен на сайт. Если речь идет о контекстной рекламе – какие запросы вводил, если о SMM – в каких группах состоит. На температурный статус также указывают интересы, предпочтения и увлечения потенциального покупателя.
Редизайн сайта
Внешний вид вашего сайта играет большую роль. Мало того, дизайн веб-ресурса можно назвать одним из главных факторов, повышающих лояльность будущего покупателя. Если сайт неудобный, неправильно оформлен, просто неприятен глазу, пользователь даже не начнет изучать ваше предложение. Он просто закроет вкладку и перейдет к конкурентам.
Хорошая упаковка поможет продать любую продукцию, поэтому выполните редизайн, протестируйте разные варианты графики и расположения элементов. Также стоит определить, как пользователи взаимодействуют с сайтом – то есть, что они любят просматривать и на какие кнопки нажимают чаще всего.
Контент-маркетинг
Публикуйте не только рекламные, но и информационные или обучающие посты. Идеальное соотношение продающего и полезного контента – 20% к 80%. Это позволит удержать аудиторию, повысить ее лояльность и увеличить уровень доверия к компании.
Максимальная чистка
Часто при переходе на тот или иной сайт пользователь сталкивается с огромным количеством элементов – меню, кнопками, виджетами, баннерами и пр. Оставьте только то, что важно, и расставьте акценты так, чтобы у человека не возникло вопросов типа «Что делать?», «Куда нажимать?», «Где найти товар?» и т. д.
Акции, конкурсы и скидки
Как ни крути, а люди любят получать что-то бесплатно или по хорошей скидке. Чтобы вовлечь целевую аудиторию и заставить ее двигаться, периодически проводите акции, устраивайте различные мероприятия и делайте скидки постоянным клиентам. Покажите заинтересованным пользователям, что у вас выгодно покупать. Сделайте это своим основным преимуществом.
Главное условие – будьте правдивы. Не пишите «Только сегодня!» или «Только до 5 числа», если не планирует соблюдать эти сроки. Не запускайте счетчики обратного отсчета, если хотите перезапускать их каждую ночь. Только реальные цифры, масштабы и предложения.
Обратная связь
Обратная связь с клиентами и посетителями сайта обязана быть всегда. Активно применяйте онлайн-чаты, бесплатные звонки, комментарии, создайте комфортное пространство для общения с вами и посетителями. Человек должен иметь возможность легко задать все интересующие его вопросы и быстро получить ответы.
Одним из самых эффективных способов вовлечения и повышения доверия является добавление на сайт окна с комментариями, интегрированными через социальные сети. Увидев сообщения, оставленные настоящими людьми в режиме реального времени, 98% людей задержится на веб-ресурсе и также начнет читать или вступит в диалог. Уже на этом этапе у них начнет формироваться мнение о компании – даже несмотря на то, что визит может быть первым.
Воронка продаж и УТП
Воронка и уникальное торговое предложение являются основными инструментами интернет-продавцов, а качество их организации напрямую влияет на повышение продаж. Приведем простой пример. Если открыть первые 5-10 сайтов по запросу «магазин классической мужской обуви», вы заметите, что между ними практически нет отличий. Единственное исключение может составить ассортимент товаров и то не всегда. Покупателю же абсолютно все равно, в каком из этих магазинов сделать заказ. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, сделайте так, чтобы ваш сайт выгодно отличался от других. Дайте пользователю то, чего он точно не найдет у конкурентов.
Что для этого нужно?
- Откройте в поисковой строке первые 10 сайтов, работающих в той же нише;
- Изучите их ассортимент и торговые предложения;
- Определите преимущества и недостатки;
- Придумайте, что вы можете предложить взамен;
- Составьте соответствующее УТП;
- Проведите необходимые рекламные кампании и мероприятия.
Если вы сможете придумать, как обойти конкурента, повышение конверсии не заставит себя ждать. А еще одним приятным бонусом станет укрепление авторитета компании и повышение позиции сайта в строке выдачи.
С воронкой немного проще. Здесь можно использовать традиционные схемы вовлечения клиентов, удержания и конвертации. Просто узнайте основные потребности и проблемы ЦА, протестируйте разные инструменты воздействия и выберите самые эффективные.